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Diario YA


 

Analizar a la competencia, entre las claves para triunfar en los negocios

El mercado actual es sumamente competitivo. Cuesta mucho acaparar clientes y hacer que estos se fidelicen, por eso es tan importante dar los pasos adecuados para conseguirlo.

El contexto resulta determinante y requiere conocerlo bien para adaptarse a él al máximo, y así poder sobrevivir. De ahí la importancia de observar y analizar lo que hace la competencia.

La información de empresas no es tan difícil de consultar. INFORMA D&B, por ejemplo, es una filial de CESCE, líder en el suministro de Información Comercial, Financiera, Sectorial y de Marketing de empresas y empresarios. La información sobre empresas en España sirve “para aumentar el conocimiento de clientes y proveedores y minimizar el riesgo comercial”. 

Desde que se creara en 1992, dicen haberse convertido en líderes en la venta de información de empresas para empresas, lo que ayuda en la toma de decisiones de carácter comercial, en la búsqueda de nuevos clientes y en la gestión de las carteras no solo de clientes, sino también de prospectos y proveedores. Y todo siendo una empresa responsable y sostenible.

Entre los informes comerciales de empresas que facilitan a sus clientes se encuentra lo relativo a información de riesgo-crédito, es decir, el Rating Informa, un sistema de clasificación de solvencia empresarial. También se incluye información judicial y de morosidad, información mercantil y legal e información comercial, es decir, lo que tienes que ver con actividad, operaciones comerciales con clientes y proveedores. También forman parte de los informes comerciales de empresa la información financiera básica y el programa Dun-Trade.

Este último, explica Informa D&B, es un servicio único y exclusivo que aborda el comportamiento de pagos de los clientes, lo que constituye un valor añadido para la gestión del riesgo. Se elabora a partir de un índice sintético que puntúa de 0 a 100 el comportamiento de pagos de una empresa, en los 12 meses previos.

Qué ofrece el benchmarking

El de benchmarking tiene varias definiciones, pero se entiende por una técnica que estudia las mejores prácticas empresariales dentro y fuera de la propia compañía, por lo que se comparan métodos, procesos, productos, servicios y otros factores con idea de mejorar. Algo enfocado, sobre todo, en la satisfacción del cliente.

El blog Benchmarking en tu empresa explica las ventajas de este método. Sirve para identificar oportunidades de innovación, conocer la posición que se tiene frente a otras empresas del sector para evitar el estancamiento, anticiparse a las nuevas tendencias y estrategias o hacer un seguimiento a las relaciones de colaboración existentes.

El benchmarking, sin embargo, no debe ir en contra ni de las cuestiones legales ni de la ética empresarial, que debe regir el intercambio de información relativa al trabajo entre organizaciones. Más aún si son competidoras directas, como explica Benchmarking en tu empresa.

Se obtenga o no información a través de esta técnica, es importante tener información de las empresas del sector hasta cierto punto. La vigilancia del entorno no puede ser determinante en las decisiones que tome una empresa, a la hora de definir acciones y objetivos. Eso contribuiría a siempre por detrás de lo que hagan otros, cuando no crearse falsas expectativas: analizar lo que hagan para copiarlo no quiere decir cosechar el mismo éxito.

La observación, primordial desde el estudio de mercado

Un momento crucial para la observación y el análisis de la competencia es que el precede a la misma puesta en marcha de la empresa propia. Los expertos en administración y dirección de empresas, en marketing y en otras disciplinas relacionadas, insisten en la importancia de hacer un estudio de mercado que, entre otras cosas, recoja amplia información del entorno.

Los emprendedores, pymes o autónomos, se llaman a engaño si creen que no es necesario, dado el tamaño de su negocio, que no se lo pueden permitir o que no merece la pena invertir tiempo y dinero en ello. Basta con asomarse al fenómeno de las peluquerías o de las tiendas de moda de barrio, ¿hay realmente mercado para todas ellas?, ¿son capaces de ofrecer algo único que les garantice prosperar? Son preguntas que el estudio de mercado puede resolver.

Se debe recoger información exhaustiva, y lo cierto es que las nuevas tecnologías nos facilitan mucho la labor. Hay bastantes datos disponibles en internet, entre páginas webs, blogs de empresas o redes sociales, que se presentan a ser analizados. Y hay información pública también consultable, en asociaciones empresariales y organismos oficiales.

Las ferias y eventos del sector, las publicaciones especializadas en el nicho u otros métodos, como el de recurrir a empresas que suministran información, son otras opciones.

La observación directa también es de utilidad, y puede hacerse mediante la recogida de datos o una visita a la competencia con técnicas como la del cliente misterioso. Las entrevistas y encuestas, por otro lado, sirven para conocer al potencial cliente y cómo se comporta, lo que permitirá definir un target.